ずっと忙しく働いているのに
思うように売上が上がらない
という方に限って
自分が “安売り” をしていることに
気づいていないケースが
多く見うけられます。
ここで言う『安売り』とは
・単発のセッション
・時間売りの仕事
例えば、
・カウンセリング
１時間 5千円
30分間 3千円
というようなメニューを
提示しているような場合です。
『カウンセリング』が
時間単価で売られている
わけですから、
買う方としては
他の『カウンセリング』と
勝手に比較して
できれば安い方を
選びたくなってしまいます。
いや、
そもそも
『カウンセリング』に
１時間という時間と
5千円というお金を出して
何が得られるのか
よくわかりません。
ですので、
わざわざ『問い合わせ』をしようとか
まして、
申込みをしようとか
思うはずもない・・・
つまり、
いくらWebサイトを綺麗にしても
ブログを毎日更新して
アクセスを集めたとしても
お客さんからは
なんの反応も得られない
ということになります。
大切なことは、
この商品を買うことによって
『お客さんが何を得られるのか』
を明確に伝えること
そして
『何と比べられるか』 を、
お客さん任せにしないことです。
もう一つ、多い例は
メニューに自分の出来ることを
すべて羅列しているパターンです。
・◯◯ヒーリング
・◯◯メソッド
・◯◯カラーセラピー
・◯◯式タロット占い
・NLPマスタープラクテョナー
・◯◯公認マスタートレーナー
お客さんから見た時、
自分に、何が必要なのかが
まったくわかりません。
それで、どうなるかと言うと
『よくわからないから、やめておこう・・』
となります。
お客さんが実現する『ゴール』を
きちんと明示せず、
お客さんに、何を選ぶのか
何と比較するのかを
決めさせている状態。
これでは、はっきり言って、
売れません。
必要なことは、
「私の提案を受けることによって、
あなたは、こういう『変化』を
することができます」
というお客さんのゴールを
示してあげること。
そして、
自分に、そのゴールに導くことが
出来る能力があることを
証拠や実例を使って
明快に伝えることです。
人は、商品やサービスそのものに
お金を支払うのではありません。
それを手に入れることによって
自分自身に起こるであろう
『変化』に『価値』を感じて
お金を支払うのです。
前述の例で言えば
『カウンセリング』というサービスを
『時間単価』で売るのではなく
例えば
冷え切った夫婦仲を
新婚当初のようにする
夫婦関係コンサルティング
という、
お客さんが欲しい『変化』を
３ヶ月間のサポートをつけて
30万円で売ってみる。。
実際にやることは、
『カウンセリング』が主体に
なるかもしれません。
でも、
お金を支払うことによって
夫婦関係を良くしたい
という欲求を満たせる、
という 『得られるもの』が明確
であるからこそ
お客さんは
買うか、買わないか
の判断をすることができます。
お客さんが少ないから
売上が上がらない
と悩んでいる方の多くは
実は、
『集客』が問題ではありません。
商品そのものの価値を
正確に伝える、
明確な『言語化』が
出来ていないことが
最大の問題なのかもしれません。
あなたのビジネスは
明確に言語化されていますか？
